あなたの会社の商品やサービス、もっと多くの人に知ってもらいたいと思いませんか？
広告費をかけても効果が出ない、営業しても成約まで時間がかかる…そんな悩みを抱える経営者やマーケ担当者は少なくありません。
そんな中で、わずか数週間で売上を何倍にも伸ばす企業が実践しているマーケティング手法があります。
それがDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）です。
DRMは、見込み顧客のリストを集め、信頼を構築し、成約へ導くシンプルで再現性の高い手法です。
Amazon、ジャパネットたかた、RIZAPなど多くの有名企業が採用しています。
しかし、この手法は大企業だけのものではありません。むしろ中小企業やスタートアップこそ、最小のコストで最大の成果を出せる可能性を秘めています。
本記事では、300以上のDRM成功事例と350名体制でマーケティングとシステム開発をワンストップ提供するFirst Creation株式会社の実績をもとに
- 成功企業のリアルな事例
- 成果を出すための5つのポイント
- 中小企業が明日から取り入れられる導入ステップ
を徹底解説します。
この記事を最後まで読めば
広告に頼らずに売上を伸ばす戦略と今すぐ自社で実践できる具体策が明確になります。
それでは、まずはDRMマーケティングの基本から見ていきましょう。
【1. DRMマーケティングとは？】
まずはDRMの基礎をしっかり理解しておきましょう。ここを押さえることで、後ほど紹介する事例や導入ステップの意味がはっきり見えてきます。
【1.1. DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の定義】
DRMとは、Direct Response Marketing（ダイレクトレスポンスマーケティング）の略称です。
直訳すると「直接反応型マーケティング」という意味で、広告やメッセージを見た人に対して、電話、メール、申し込みフォーム、資料請求など、何らかの具体的な行動（レスポンス）を起こさせることを目的としています。
最大の特徴は、見込み顧客を集め、その顧客と継続的にコミュニケーションを取りながら信頼関係を築き、最終的に購入や契約につなげる流れが明確に設計されている点です。
単なる一回きりの広告配信ではなく、段階的に関係性を深めていくプロセス全体がDRMの核となります。
【1.2. 広告やブランディングとの違い】
従来の広告は、テレビCMや新聞広告のように「広く認知を取る」ことを目的としていました。多くの人に見てもらうことで商品やサービスの存在を知ってもらい、購入の可能性を高めるという手法です。
一方、ブランディングは、企業や商品のイメージや価値を長期的に築き上げる取り組みを指します。直接的な売上よりも、信頼や好感度を高めることが主なゴールです。
DRMはこの両者と異なり、明確な行動を起こさせることを第一の目的としています。例えば、広告を見た瞬間に「資料請求」「セミナー申込」「メルマガ登録」といった反応が得られるよう、コピーやオファーを緻密に設計します。
つまり、広告やブランディングが「広く届ける」ことに重きを置くのに対し、DRMは「狙った人に行動させる」ことに特化しているのです。
【1.3. なぜ中小企業・スタートアップに効果的なのか】
中小企業やスタートアップは、限られた予算と人員で成果を出さなければなりません。大規模なブランド広告や長期的な認知施策は、資金的にも時間的にも難しいケースが多いです。
DRMはターゲットを絞り込み、効率よく見込み顧客と関係を築くことができるため、投資対効果が高く、少ない予算でも結果を出しやすい手法です。
また、顧客リストを資産として蓄積できるため、一度つながった顧客に対して新商品やサービスを継続的に提案できます。これは広告費を毎回かけなくても売上を伸ばせる大きな強みです。
さらに、デジタル化が進む現代では、オンライン広告やメール、SNSなどを活用したDRMは、地域や時間の制約を受けずに実行できます。これにより、スタートアップでも全国規模、あるいは海外にまで市場を広げることが可能になります。
【2. なぜ今DRMが注目されているのか】
DRMは数十年前から存在する手法ですが、近年になって再び注目度が急上昇しています。
その背景には、ビジネス環境や消費者行動の変化が深く関係しています。ここでは、その主な理由を整理して見ていきます。
【2.1. 広告費の高騰と成果型マーケティングの需要】
インターネット広告市場は年々拡大していますが、それに伴い広告単価も上昇しています。特にリスティング広告やSNS広告は競争が激化し、クリック単価が数年前の2倍以上になるケースも珍しくありません。
中小企業やスタートアップにとって、この広告費の高騰は大きな負担です。限られた予算で効果を出すためには、単発の露出ではなく、反応を確実に取りにいく成果型の施策が必要になります。
DRMは「広告を出して終わり」ではなく、広告から獲得した見込み顧客を教育し、関係を深め、成約まで導くため、獲得単価を抑えながら売上を最大化できます。
【2.2. デジタル化・DX化の流れとDRMの相性】
政府のDX推進や業務のデジタル化は、企業の営業やマーケティングにも大きな変化をもたらしました。顧客との接点がオフラインからオンラインに移り、商談や資料提供もデジタルで完結することが増えています。
こうした環境では、オンラインでリストを集め、メールやSNSを通じて価値提供を行うDRMのプロセスが非常にフィットします。
また、顧客の行動データを蓄積して分析することで、より精度の高いアプローチが可能になり、DRMの効果をさらに高められます。
【2.3. コロナ禍以降のオンライン商談・販売の加速】
新型コロナウイルスの流行は、営業や販売の方法を大きく変えました。対面営業が制限され、オンライン商談やウェビナー、デジタルカタログなどが急速に普及しました。
これにより、地理的な制約がほぼなくなり、全国や海外の顧客とも直接つながるチャンスが増えました。
DRMは、このようなオンライン前提の時代に最適なモデルです。顧客との最初の接点から購入までをオンライン上で設計できるため、移動や会場準備などのコストを削減しつつ、高い成約率を実現できます。
【3. DRMマーケティングの3ステップ】
DRMは複雑なマーケティング理論のように見えるかもしれませんが、実際には3つの明確なステップに分けられます。この流れを正しく理解し、順序を守って実行することで、広告や営業の効果を何倍にも高めることができます。
【3.1. 集客：見込み顧客リストを集める方法】
DRMの第一歩は、見込み顧客の連絡先を集めることです。具体的には、メールアドレスや電話番号、公式LINEの友だち登録などが対象になります。
効果的な集客方法としては、SNS広告、Google広告、SEO記事、無料セミナー、ホワイトペーパーの配布などがあります。
この段階で重要なのは「質の高いリスト」を集めることです。単に数を集めるだけでは成約率が低くなり、後の教育・販売フェーズで苦戦します。ターゲットを絞り、ニーズが明確な層を集める仕組みを整えることが成果のカギになります。
【3.2. 教育：信頼構築と価値提供】
リストを集めたら、次はその人たちに価値ある情報を提供し、信頼関係を築きます。ここではセールス色を強く出しすぎず、「この会社は自分の課題を理解してくれる」「この情報は役立つ」と感じてもらうことが重要です。
教育フェーズでよく使われる手段には、ステップメール、動画コンテンツ、無料レポート、事例紹介などがあります。
このプロセスを丁寧に行うことで、顧客はあなたの商品やサービスに対する理解と期待を高め、購入の心理的ハードルが下がります。
【3.3. 販売：キャンペーン設計と成約率アップのコツ】
最後のステップは販売です。ただし、教育フェーズを経た顧客は、すでに商品やサービスの価値を理解し、信頼関係も築かれています。そのため、セールスの成功率が格段に上がります。
販売フェーズでは、期間限定キャンペーン、特典付きプラン、限定数のオファーなどを活用して行動を後押しします。
成約率をさらに高めるには、顧客の成功事例や具体的な数字を提示して安心感を与えることが効果的です。また、申し込みプロセスを簡単にし、迷わず決断できる環境を整えることもポイントです。
【4. DRMマーケティングの成功事例】
DRMは理論だけでなく、実際の事例を見ることでその効果をより具体的にイメージできます。ここでは有名企業から中小企業、そしてFirst Creationが手がけた事例まで幅広く紹介します。実際の数字や成果を確認することで、自社に導入した場合の可能性が明確になるはずです。
【4.1. 有名企業の成功事例（Amazon・RIZAP・ジャパネットなど）】
Amazonは顧客の購買履歴や閲覧履歴をもとにパーソナライズされたおすすめ商品を表示し、メールでも関連商品の案内を行っています。これは典型的なDRMの活用例で、購買データから興味関心を特定し、直接的な行動を促しています。
RIZAPはテレビCMなどで広く集客した後、無料カウンセリングへの誘導を行い、そこで顧客の課題や目的を深掘りします。面談を通して信頼関係を築き、高額なパーソナルトレーニング契約につなげています。
ジャパネットたかたはテレビやラジオでの集客後、コールセンターでの説明や追加提案を通じて成約率を高めています。限られた時間内で「今買うべき理由」を明確に提示することで即時の行動を促しています。
【4.2. 中小企業の成功事例（売上2倍達成・新規顧客獲得）】
ある地方の工務店では、ウェブサイトとSNS広告を組み合わせ、無料の「家づくりガイドブック」を配布するキャンペーンを実施しました。これにより短期間で数百件の見込み顧客リストを獲得し、教育フェーズを経て新築契約数を前年比2倍に伸ばしました。
また、BtoBの製造業では、展示会で集めた名刺情報をもとに定期的なメール配信を行い、製品事例や導入効果を紹介しました。その結果、半年以内に大型契約が複数成立し、新規顧客獲得数が大幅に増加しました。
【4.3. First Creationの成功事例（300以上のローンチ実績）】
First Creationはこれまでに300以上のサービスローンチを成功させてきました。たとえば、あるオンライン教育サービスでは、メルマガ登録キャンペーンからステップメールを活用して本講座へ誘導し、わずか1カ月で売上1,000万円を突破しました。
別の事例では、医療業界向けシステム開発プロジェクトにおいて、導入説明会や無料デモを組み込んだDRM戦略を展開し、短期間で複数の大型契約を獲得しました。これらの成果は、マーケティングとシステム開発を一貫して提供できる体制があってこそ実現できたものです。
【4.4. DRMとシステム開発を融合した成功例】
DRMはマーケティングの手法ですが、システム開発と組み合わせることでさらに効果を高められます。例えば、会員制サイトを構築して顧客専用の学習コンテンツやサポート窓口を提供することで、継続利用率を大幅に向上させることができます。
First Creationでは、マーケティング施策に合わせたCRMシステムや予約管理システムの開発を行い、集客から成約、顧客管理までを一元化した事例があります。このような仕組み化は、担当者の負担を減らしながら、顧客との接点を増やし、売上を安定的に伸ばすことにつながります。
【5. DRMを成功させるための5つのポイント】
DRMは理論通りに進めれば成果が出やすい手法ですが、やみくもに実行しても十分な効果は得られません。ここでは実践時に押さえておくべき重要な5つのポイントを解説します。
【5.1. ターゲットを明確にする】
誰に向けて発信するのかを明確にすることはDRMの出発点です。ターゲットがあいまいなままでは、メッセージが響かず、行動につながりません。
年齢、性別、職業、年収、価値観、課題などの情報を具体的に設定し、理想の顧客像を描くことが重要です。この作業が正確であるほど、広告の精度も上がり、リストの質も高まります。
【5.2. 提供価値を具体化する】
顧客は商品やサービスそのものではなく、それによって得られる価値や成果を求めています。そのため、提供できる価値を明確にし、具体的に言語化することが必要です。
「売上アップ」「コスト削減」「業務効率化」など、顧客が得られるベネフィットを端的に示すことで、反応率が大きく向上します。
【5.3. 適切な媒体を選定する】
DRMでは顧客との接点を作る媒体の選定が成否を分けます。ターゲットが日常的に利用している媒体を選ぶことが重要です。
例えば、BtoB向けならLinkedInや展示会、業界専門誌、BtoC向けならInstagramやYouTubeなどが有効です。媒体ごとの特徴を理解し、最適な組み合わせで活用することで効率的にリストを集められます。
【5.4. コンテンツを継続的に提供する】
DRMは一度の接触で成果を出すものではなく、複数回の接触を通じて信頼を築くモデルです。そのため、定期的かつ継続的にコンテンツを提供することが不可欠です。
メールマガジン、SNS投稿、動画配信、事例紹介など、顧客の課題解決や興味を引く情報を継続的に発信し続けることが、購入意欲の醸成につながります。
【5.5. データを分析し改善を繰り返す】
DRMは実行した後の分析と改善が非常に重要です。メールの開封率やクリック率、成約率などのデータを確認し、何が効果的だったのかを把握します。
分析結果をもとに見出しやオファー、配信タイミングを改善し、より高い成果を目指します。この改善サイクルを回し続けることで、DRMの効果は時間とともに積み上がっていきます。
【6. DRMと相性の良いツール・媒体】
DRMは「集客・教育・販売」という3つのステップで構成されますが、それぞれのステップを効率的かつ効果的に進めるためには、適切なツールや媒体の活用が欠かせません。ここではDRMと特に相性の良い4つの代表的なツール・媒体を紹介します。
【6.1. メルマガ・公式LINE】
DRMの教育フェーズにおいて最も活用されるのが、メルマガと公式LINEです。これらは顧客と直接コミュニケーションが取れるチャネルであり、配信の自由度も高いのが特徴です。
メルマガは特に情報リテラシーが高い層やBtoB領域で効果的で、長文の解説や専門的な情報発信に向いています。
一方、公式LINEは通知がスマホに直接届くため開封率が高く、BtoC領域や短いメッセージ配信に強みがあります。
両方を組み合わせることで、幅広い層に対して効果的に情報を届けられます。
【6.2. Webサイト・LP】
Webサイトやランディングページ（LP）は、見込み顧客を集客し、資料請求や登録などの行動へつなげるための重要な入り口です。
DRMでは、LPの役割は単なる説明ではなく「行動を促すこと」です。そのため、コピーライティング、CTA（コールトゥアクション）、デザインの最適化が成果に直結します。
また、SEO対策を施したオウンドメディアやブログを活用すれば、広告費をかけずに自然検索から安定的にリストを獲得できます。
【6.3. SNS（Facebook・Instagram・YouTubeなど）】
SNSは集客フェーズで強力な武器になります。Facebookは広告ターゲティングの精度が高く、BtoCだけでなくBtoBの案件獲得にも有効です。Instagramはビジュアル訴求に優れ、ブランディングと集客を同時に行えます。YouTubeは長尺動画で専門性をアピールでき、教育フェーズでも活躍します。
重要なのは、各SNSの特性を理解し、ターゲット層がよく利用するプラットフォームに絞って集中的に運用することです。
【6.4. MA（マーケティングオートメーション）ツール】
MAツールは、顧客データの管理、メールやSNSの自動配信、行動履歴の追跡などを一元的に行えるシステムです。
DRMのプロセスを効率化し、最適なタイミングで適切なメッセージを届けるために非常に役立ちます。例えば、特定のページを閲覧した顧客に対して自動的に関連情報を送るなど、行動に基づいたパーソナライズが可能です。
これにより、人的リソースを抑えながら高い成果を維持できます。
【7. 中小企業・スタートアップがDRMを導入する5ステップ】
DRMは規模や業種を問わず導入できますが、特に中小企業やスタートアップにとっては限られた予算と人員で最大の成果を上げる強力な手法です。ここでは実際に導入する際の5つのステップを具体的に解説します。
【7.1. 目標設定とKPI設計】
最初に明確な目標を設定します。売上アップ、契約件数増加、顧客リストの獲得数など、成果を数値で測れるゴールを決めます。
同時に、進捗を把握するためのKPI（重要業績評価指標）も設計します。例えば、メルマガ登録数、メール開封率、成約率などがKPIに該当します。これにより、プロジェクトの方向性がぶれず、改善もしやすくなります。
【7.2. ターゲットリスト収集】
次に行うのは見込み顧客リストの収集です。広告、SEO記事、SNS、セミナーなど複数のチャネルを組み合わせて、質の高いリストを集めます。
特にBtoBでは、名刺交換や展示会で得た連絡先を活用し、リストを拡大していくのが効果的です。リストの質はDRMの成果を大きく左右するため、属性やニーズが合致する顧客を優先して集めることが重要です。
【7.3. 教育コンテンツの作成】
集めたリストに対して提供する教育コンテンツを用意します。メールマガジン、動画、事例記事、無料レポートなど、ターゲットの課題解決に直結する内容が望ましいです。
ここでは一方的な宣伝ではなく、価値ある情報提供を通して信頼を構築することがポイントです。顧客が「この会社は信頼できる」と感じることで、販売フェーズに移った際の成約率が向上します。
【7.4. セールスキャンペーン実施】
教育フェーズを経て十分に温まった見込み顧客に対して、セールスキャンペーンを展開します。期間限定特典や数量限定オファー、早期申込割引などを活用して行動を促します。
キャンペーンは告知から終了までのスケジュールを明確にし、複数回のリマインド配信を行うことで反応率を高めます。
【7.5. 成果分析と改善】
キャンペーン終了後は、成果を必ず分析します。成約率、登録数、広告の反応率、メール開封率などのデータを確認し、うまくいった点と改善が必要な点を洗い出します。
その結果を次回の施策に反映することで、DRMの精度は回を重ねるごとに高まっていきます。
【8. DRM導入の注意点とよくある失敗例】
DRMは正しく実行すれば高い成果を得られる手法ですが、手順や考え方を誤ると期待通りの結果が出ないこともあります。ここでは導入時によく見られる失敗例と、その回避方法を解説します。
【8.1. リストの質より量を追ってしまう】
見込み顧客リストは多ければ良いというものではありません。関心やニーズが薄い層を大量に集めても、開封率や成約率は低く、時間やコストを浪費してしまいます。
重要なのは、最初からターゲットを絞り込み、質の高いリストを集めることです。質を意識することで、その後の教育や販売フェーズでの効果が大きく変わります。
【8.2. 教育フェーズを省略してしまう】
多くの失敗例は、リストを集めた直後に販売を始めてしまうケースです。顧客との信頼関係が構築されていない状態では、高額商品や長期契約はほとんど成立しません。
教育フェーズを通じて価値提供を行い、顧客の中に「この会社なら任せられる」という感情を育てることが欠かせません。
【8.3. 販売だけを急ぎすぎる】
短期的な成果を求めすぎると、販売色が強くなり顧客が離れてしまいます。特にBtoBや高額商品の場合、検討期間が長くなるため、焦って販売に走ると逆効果です。
あくまで顧客の意思決定のスピードに合わせ、段階を踏んで提案していくことが重要です。
【8.4. データ分析を怠る】
施策を実行したら、その結果を必ず分析し改善につなげる必要があります。反応が良かったメール件名や広告クリエイティブ、成約につながった導線などを把握し、次回の施策に活かします。
分析を怠ると同じ失敗を繰り返し、成果が伸び悩む原因となります。
【9. First Creationが選ばれる理由】
数あるシステム開発・マーケティング支援企業の中で、First Creationが多くの中小企業やスタートアップに選ばれてきたのには明確な理由があります。単なる受託開発会社ではなく、事業の成長を共に考え、成果に直結する仕組みを構築できるパートナーとしての強みがあります。
【9.1. マーケティング×システム開発をワンストップ提供】
多くの企業では、マーケティングと開発を別々の会社に依頼するため、コミュニケーションのロスや方向性のズレが発生します。
First Creationは両方を自社内で完結できるため、戦略から設計、開発、集客施策まで一貫性のあるプロジェクト進行が可能です。
【9.2. 300以上のローンチ成功事例】
これまでに300件以上のサービスローンチを成功させてきた実績があります。BtoBからBtoCまで幅広い業種で成果を出しており、豊富な経験に基づいた確実性の高い施策を提案できます。
この実績があるからこそ、初めてDRMやDXに挑戦する企業にも安心して導入していただけます。
【9.3. 350名体制による柔軟かつ高品質な開発】
社内外を合わせて約350名のエンジニア・デザイナー・マーケターが在籍しており、規模や期間、技術要件に応じて最適なチームを編成できます。
小規模なWebアプリ開発から大規模な基幹システム構築まで対応可能で、スピード感と品質の両立を実現しています。
【9.4. マーケターとエンジニアの橋渡し人材】
マーケティング視点と開発視点の両方を理解している人材が中核を担っているため、要件定義や仕様決定の段階で齟齬が生まれにくく、プロジェクトの進行がスムーズです。
この橋渡しができる組織体制は、他社にはない大きな強みです。
【9.5. 高コスパな価格設定と成果保証型の支援】
大手コンサル会社や開発会社と比べて、平均よりやや安めの価格帯で高品質なサービスを提供しています。さらに、成果保証型の支援モデルも用意しており、クライアントが安心してプロジェクトを進められる環境を整えています。
【10. まとめと次のステップ】
DRMは中小企業やスタートアップが限られたリソースで成果を最大化できる強力なマーケティング手法です。
本記事で紹介したステップや事例を参考にすれば、短期間で売上や顧客数の拡大を狙うことも可能です。ここでは改めてDRM導入の未来像と、今すぐ始められる行動をご案内します。
【10.1. DRM導入で得られる未来】
DRMを正しく導入すれば、単発の売上アップにとどまらず、継続的に顧客が集まり、長期的に収益を生み出す仕組みが構築できます。
営業活動にかける時間が減り、経営者やチームは本来注力すべき価値創造に集中できるようになります。また、安定したキャッシュフローにより新たな投資や事業拡大にも踏み出しやすくなります。
【10.2. 公式LINE登録で学べる7大特典】
First Creationでは、DRMやプロダクト開発を成功に導くための知識とノウハウをまとめた公式LINEを配信しています。登録すると以下の7大特典を無料で受け取れます。
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- やる気があるチームの作り方
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この公式LINEでは、机上の空論ではなく、現場で成果を出してきた具体的なノウハウを厳選してお届けしています。読んだその日から実践でき、売上や集客の改善に直結する内容ばかりです。
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