【保存版】BtoBマーケティング初心者のための完全チェックリスト｜何から始めるか迷ったらこれ！

2025年8月18日2025年8月21日

「BtoBマーケティングって、結局何から始めればいいの？」

そんな風に悩んでいませんか？

BtoBマーケティングは、BtoCとは違い「誰に」「何を」「どうやって」届けるかが非常に重要です。とはいえ、マーケティングの本やネットの記事を読んでも、専門用語ばかりでよくわからない…という方も多いのではないでしょうか。

この記事では、BtoBマーケティングが初めての方でも迷わず実践できる「完全チェックリスト」をご紹介します。

「何から手をつけるべきか」「どの順番でやればいいのか」が一目でわかり、しかも実際に成果につながった成功事例までセットで解説しているので、「よし、やってみよう！」と自然に前向きになれるはずです。

ぜひ最後までご覧ください。

①BtoBマーケティングとは？初心者がまず押さえておくべき基礎知識

BtoBマーケティングとは、企業（Business）を相手に自社の商品やサービスを販売するための戦略・仕組みのことです。たとえば、「法人向けの業務システムを売りたい」「製造業向けの受託開発を提案したい」といったケースが該当します。

一般的なBtoC（個人向け）マーケティングと比べて、顧客の購買プロセスが長く、複雑で、論理的であるのが大きな特徴。

そしてここが重要なのですが——その複雑なプロセスを、仕組みでコントロールできるようにするのがBtoBマーケティングの本質なんです。

以下では、「BtoCとの違い」「なぜ今BtoBマーケが必要か」「初心者がやりがちな失敗」についてわかりやすく解説していきます。

BtoBとBtoCマーケティングの違い

初心者の方が最初につまづきやすいのが、「BtoCとの違いって何？」という点。簡単に表にすると、こんなイメージです：

比較項目	BtoBマーケティング	BtoCマーケティング
顧客	企業（法人・団体）	個人（エンドユーザー）
購買判断の特徴	合議制・複数人・時間がかかる	個人判断・感情・即決もあり
購買プロセス	論理的・情報収集～比較～稟議などが必要	感覚的・価格や感情で即決しやすい
情報収集の手段	セミナー・比較サイト・ホワイトペーパー等	SNS・広告・口コミ・動画などが主流
マーケの目的	営業支援（商談化・信頼構築）	認知拡大・購入促進

BtoBでは、「その商品がどれだけ役に立つのか」「導入後の運用はどうか」といった視点で検討されます。つまり、感覚的なおしゃれさよりも「売上が伸びるか」「業務が楽になるか」といった実利の伝え方が重要になるんです。

なぜ今BtoB企業にマーケティングが必要なのか？

「うちは営業があるから、マーケはいらない」
——実は、これが一番危険な考え方です。

なぜなら、いま多くの企業がWebで情報収集を始めており、営業に会う前に候補を3～5社に絞ってしまっているから。

しかも、その8割以上が「問い合わせフォーム」や「ホワイトペーパーのDL」など、Web上の導線から接点を持っているという調査もあるほどです。

つまり、マーケティングをやっていない会社は、そもそも選ばれる土俵にすら立てていない可能性があるということ。

さらに、BtoBでも競争が激化しており、価格やスペックでは差別化が難しくなっています。

だからこそ、「価値をどう伝えるか」「信頼をどう積み重ねるか」が重要であり、マーケティングが必要不可欠なのです。

よくある失敗と、その原因とは？

ここで、BtoBマーケティング初心者の方が陥りやすい「ありがちな失敗」を3つご紹介します。

❶ とりあえず広告を出す

「Web広告を出せば問い合わせが来る」と思ってスタートしたが、結局CV（問い合わせ）が0件。実はこれ、土台ができていないのに広告だけ出したことが原因。
ターゲットや導線設計が不十分なままでは、広告はお金を燃やすだけの行為になります。

❷ 営業任せにしてマーケ部門が機能していない

「うちの営業がすごいから大丈夫」という考えで、マーケティングはノータッチ。結果として営業が疲弊し、リードが枯渇し、数字が頭打ちになる…という事例が後を絶ちません。

❸ 開発・営業・マーケがバラバラに動いている

部門間の連携が取れておらず、マーケが見込み客を集めても、営業がスルーしている、あるいは開発が対応できないといったケースも。これではせっかくのリードが無駄になってしまいます。

失敗の共通点は、「全体像が見えていないまま、部分的に走ってしまっている」こと。

だからこそ次章では、初心者でも全体像を見ながら実行できる『完全チェックリスト』をご紹介していきます。

② 【チェックリスト】BtoBマーケティング初心者がやるべき10のこと

ここからは、下記10のチェックリストを通じてBtoBマーケティング初心者が「まず何をやればいいのか」を具体的に解説していきます。
実際に成果を出している企業がやっていることの共通項です。

順番通りにチェックしていくだけで、BtoBマーケティングの全体像が自然と整理され、「売上につながる仕組み作り」ができるようになります。

① ターゲット（理想の法人顧客）を明確にする

まず最初にやるべきは、誰に売るのかを明確にすること。
よくありがちなのが、「中小企業全般」や「全業種OK」といったふんわりしたターゲティング。しかし、これでは刺さる言葉も作れません。

たとえば——

年商3億～10億の製造業で、紙ベース業務を抱えている中小企業
社内にIT人材がいない医療法人
営業部門のデジタル化に課題を感じている不動産会社

このように、「規模・業種・課題・体制」まで絞ることで、後の施策の精度が格段に上がります。

② 自社サービスの「売れる軸」を整理する

つぎに重要なのは、自社の武器（USP：ユニークセリングポイント）を再確認すること。

「高性能なサービスです」「サポートが丁寧です」では弱い。
では何が必要か？答えは、顧客にとっての変化を言語化することです。

「システム導入で、月30時間の工数を削減」
「営業組織の成果が2倍になったマーケ連携設計」

このように、お客様が得られる結果＝売れる軸を明文化しましょう。
FCのように「開発×マーケの一気通貫支援」は強力な差別化要素です。

③ ペルソナ設計とカスタマージャーニーを描く

BtoBマーケティングでは、決裁者と現場担当が別人であることが大半。

だからこそ、ペルソナ（具体的な人物像）を明確にし、その人がどう動き、どこで情報を集め、何に悩むのかを描きましょう。

カスタマージャーニーとは、ペルソナが購入に至るまでの道筋のこと。
情報収集→比較検討→稟議→意思決定…というプロセスに対し、どのフェーズで、どの情報を届けるかが重要です。

④ 競合と差別化できる独自の訴求ポイントを作る

今や多くの企業が「DX支援」「業務改善」といった言葉を掲げています。
でも、それだけでは競合と同じ、もしくは埋もれてしまうのが現実。

だから必要なのは、「なぜあなたの会社でなければならないのか？」という差別化ポイント。

たとえば：

開発だけじゃなく集客と売上まで支援
メールとLINEを連動した教育フローが得意
医療業界に特化したUI設計の実績がある

このように「誰に」「何を」「どう提供するか」で差別化を明確にしましょう。

⑤ コンテンツを設計する（SEO・SNS・LP）

次に考えるべきはどうやって見込み客に情報を届けるか。

王道はこの3つです：

SEO記事：検索ニーズに応える専門情報で信頼を獲得
SNS運用：実績・雰囲気・想いを伝えるブランディング
LP（ランディングページ）：商品やサービスの“売る場所”

まずは1つの軸からスタートし、徐々に組み合わせていくことが成功のカギです。

⑥ リード獲得の仕組みをつくる（メルマガ・LINE）

コンテンツを発信して終わり…ではなく、そこから関係を深める仕組みを作ることが重要です。

ここで登場するのが、メルマガやLINEによるリストマーケティング。

記事やSNSから「無料チェックリスト」へ誘導
登録後に「自動ステップ配信」で教育＆信頼構築
相談やセミナーへ自然と誘導

FCでは、DRMの王道である“価値提供→教育→販売”の型があるため、初心者でも成果が出しやすい設計が可能です。

⑦ DRM型の集客フローを設計する（教育→販売）

DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）は、見込み客を集め、教育し、購入につなげる一連の仕組みのこと。
BtoBでもこの流れが非常に有効です。

ステップ①：無料特典でリスト獲得
ステップ②：メールやLINEで価値教育
ステップ③：信頼が構築された後にサービスを提案

これにより、売り込まなくても売れる状態が実現します。
「営業が苦手」な企業にもぴったりです。

⑧ 営業やカスタマーサクセスとの連携を考える

マーケと営業、カスタマーサクセスの3者がバラバラに動くと、リードはどんどん取りこぼされます。

逆に、しっかり連携すれば：

ホットリードを営業に即渡し
商談後にナーチャリング（再教育）
契約後もクロスセルやアップセルが可能

という流れが作れます。
部門間をつなぐ体制設計＝成果に直結するのがBtoBの本質です。

⑨ KPIを設定して改善のPDCAを回す

施策を実行したら、必ず数字でチェックしましょう。

KPI（重要業績指標）は、例として以下があります：

月間のリード獲得数
LPのCV率
メール開封率／クリック率
商談化率・成約率

数字で見て、改善する→また実行するのPDCAを回すことで、着実に成果は上がっていきます。

⑩ 外注パートナーの選び方を知る（開発×マーケの一体型がおすすめ）

最後に、「自社だけでやるのは難しい」と感じたときの外注パートナーの選び方です。

よくある失敗例は：

開発だけ頼んで、マーケが別会社
言われたとおりにしか動かない業者
営業視点がゼロで、導入後の活用が進まない

そこで重要なのが、開発とマーケの一体支援ができるパートナー。

First Creationでは、プロダクト設計・開発・マーケティング・DRM戦略まで一貫支援できる体制があるため、初心者でも安心して進められます。

以上が、BtoBマーケティング初心者が押さえておくべき10のステップです。

このあと紹介する【成功事例】を読むことで、「あ、これなら自社でもできそう！」という感覚がきっとつかめますよ。

③成果を出す企業がやっているBtoBマーケティング成功事例

ここまで、BtoBマーケティング初心者が押さえるべき基礎と、やるべき10のチェックポイントをご紹介してきました。

「とはいえ、本当にうまくいくの？」
そんな声が聞こえてきそうです。

そこで、実際に成果を出している企業のリアルな成功事例を3つご紹介します。
いずれも「仕組み化」によって、営業に頼らず安定してリードや受注を獲得できるようになった例です。

事例① Webリードを3倍にした建設業のDX支援例

業種：建設業／従業員数：約50名／地域密着型の老舗企業

この企業では、長年営業に依存しており、「紹介と飛び込み」だけが新規獲得手段でした。
しかしコロナ禍で訪問営業が難しくなり、「問い合わせがゼロ」の月も発生。

そこで取り入れたのが、業界特化型のSEO記事＋ホワイトペーパーDL導線＋ステップメールの導線設計です。

実施したこと

「建設業 DX 導入事例」などのSEO記事を定期発信
建設業界向けの無料チェックリストをPDF化
メールで週1回、業界課題と解決策を届けるステップ教育を実施

結果

Webサイト経由のリードが月10件→月30件に増加
見込み客が事前に情報を得ているため、営業効率も大幅アップ
「営業せずに相談が来る」仕組みを構築

事例② LINE連携でCV率が2.5倍に向上したEC企業

業種：BtoB向けECサイト運営／販路拡大を狙う中小企業

この企業はWeb集客に注力しており、広告・SNS・SEOも実施済みでしたが、CV（問い合わせや資料請求）が伸び悩み状態。

原因は、「せっかくのアクセスがすぐに離脱してしまっていた」こと。

そこで導入したのが、LINE公式アカウントとの連携による継続接点の構築です。

実施したこと

LPに「無料PDF＋LINE登録でプレゼント」導線を設置
登録後は、自動ステップ配信で商品の活用方法や導入事例を配信
不定期でキャンペーンやクーポンもLINE経由で通知

結果

LPのCV率が0.8％→2.1％に向上（約2.5倍）
LINE登録者からの商談・注文が継続的に増加
お客様の“離脱”が“接点”に変わることで、売上に直結

事例③ メールマーケティングで1,000万円受注を獲得した教育業界の例

業種：法人向け研修・教育サービス／従業員数：約30名

この企業では、「説明会に集客できない」「見込み客が育たない」と悩んでおり、セールスチームも疲弊している状態でした。

そこで導入したのが、メルマガ×ステップメールによる価値教育型マーケティングです。

実施したこと

自社サービスの強みと成果事例を整理し、メール教育コンテンツを作成
LPからのリード獲得→自動メールで5日間の連続教育を配信
6日目に無料相談のオファー→個別提案へ

結果

1キャンペーンで200件のリードを獲得
教育後の面談で成約率が40％以上に
合計約1,000万円の受注を1ヶ月で獲得

教育業界のように「検討期間が長い」業種ほど、教育→信頼構築→提案のステップが強力に機能します。

これらの事例からわかるのは、「BtoBマーケティングは小手先の施策より設計が命」だということ。

チェックリストに沿って全体像を整えることで、少ないリソースでも安定して成果を出す仕組みが作れるのです。

次章では、初心者がやりがちな失敗例と、それを防ぐ方法をご紹介します。
「なぜうまくいかないのか？」を理解すれば、成功への道はもっとクリアになりますよ。

④初心者がやりがちなNGパターンと対処法

ここまで、成功事例を通じて「成果が出る企業がやっていること」が見えてきました。
では逆に、「うまくいかない企業」はどこでつまずいてしまっているのでしょうか？

BtoBマーケティングを始めたばかりの企業が陥りやすいありがちな落とし穴を3つピックアップし、その原因と対処法をセットでご紹介します。

「とりあえず広告出せば売れる」の落とし穴

「Web広告を出せば、問い合わせがどんどん来るはず」
そう考えてスタートする企業は非常に多いです。
しかし、何も整っていない状態で広告を出すのは、バケツに穴が空いたまま水を注ぎ続けるようなもの。

よくある失敗例

広告をクリックしても、LPの内容が抽象的すぎて伝わらない
問い合わせフォームだけ置いて、教育や信頼の仕組みがない
初回接触の顧客に、いきなり高額な提案をしてしまう

対処法

広告は集客のブースターであって、本体ではありません。
まずはSEO記事やホワイトペーパーなどで価値ある導線を整備し、その後で広告を活用することで、費用対効果の高い集客が可能になります。

「見込み顧客が育っていない」まま営業する失敗

「せっかく問い合わせが来たから、すぐ営業をかけよう」
もちろんスピード感は大切ですが、相手の“温度感”を無視した営業は逆効果になることも多いです。

典型的なNGパターン

無料DL後すぐに電話→「えっ？何のことでしたっけ？」で温度ゼロ
メール登録者にいきなりサービスの売り込み
コンテンツで価値提供がされておらず、「売り込み臭」が強すぎる

対処法

BtoBの顧客は、「情報収集→比較検討→社内稟議」という長いプロセスを踏むのが基本。
まずはメールやLINEなどを活用して教育をはさみ、信頼と関係性を構築しましょう。
そのうえで、「もっと詳しく話を聞きたい」と思ってもらえれば、営業は自然にスムーズになります。

「開発とマーケが分断」されてプロジェクトが空中分解

これは本当に多い失敗で、部署や外注先の分断により“目的と手段がずれてしまうケースです。

こんな状態、ありませんか？

マーケが集めたリードが、営業や開発に共有されない
開発が実装したシステムが、マーケやユーザーのニーズとずれている
責任の所在が不明確で、改善のサイクルが回らない

この状態では、せっかくの努力も顧客体験につながらず、機会損失が発生してしまいます。

対処法

「マーケ×開発×営業」のチーム連携ができる体制を築くことが不可欠です。

たとえば、First Creationのように、マーケと開発の橋渡しができる人材が中核にいる組織では、

要件定義と訴求設計がスムーズに連携
実装スピードが速く、改善も即対応
顧客満足度が高く、結果としてリピート・紹介が増える

という好循環が生まれています。

このように、BtoBマーケティング初心者が最初に陥りがちな失敗には明確な構造的原因があります。
逆に言えば、それを理解して設計さえすれば、無駄な失敗を避けて成果に近づくことができるのです。

次の章では、そうした失敗を避けるために「外注パートナーの選び方」を具体的にご紹介します。
特に、開発とマーケを一貫して支援できる体制がなぜ重要なのかを深掘りしていきましょう。

⑤失敗しないために知っておくべきパートナーの選び方

「じゃあ実際に、マーケティングを始めるには誰に相談すればいいの？」
「自社だけでは限界があるけど、外注ってどう選べば…？」

そんな風に悩む方も多いのではないでしょうか。
BtoBマーケティングは、戦略の立案から設計、開発、運用、改善まで幅広いスキルが必要になるため、信頼できるパートナーの存在が成果を大きく左右します。

ここでは、外注・支援先を選ぶ際に知っておきたい「見極めポイント」を3つご紹介します。
特に初心者こそ見落としがちな失敗パターンを避け、最短で成果に近づく体制を作りましょう。

マーケと開発の間に壁がある会社は危険？

これは非常に多いケースです。

マーケティングはA社、開発はB社、デザインはC社…とバラバラに依頼していると

要件のズレ
意思疎通のトラブル
責任のなすりつけ合い
などが発生しやすく何が問題かすらわからないまま、炎上するということが起きがちです。

また、マーケティングの観点から見て、「こういう導線にしたい」と考えていても、開発側が「技術的に難しい」と突っぱねたり、逆に開発だけが先行してユーザー目線が欠けた構成になることも。

つまり、「マーケと開発の分断」がある組織では、成果以前にスタート地点すら揃わないのです。

外注で成果が出ない会社に共通する特徴

「外注したけど全然成果が出なかった…」という企業には、いくつかの共通点があります。

よくあるパターン：

言われたことしかやらない作業代行タイプの会社
デザインだけ良くて、戦略や導線設計が弱い
SEO、広告、LPなどがバラバラで整合性が取れていない
営業・開発との連携がなく、「誰のための施策か」が不明瞭

こうしたパートナーに依頼すると、
「アウトプットは出たけど、成果は出ないという非常に残念な状態になりがちです。

成果直結の「開発×マーケ一体支援」が選ばれる理由

いま多くの企業が注目しているのが、開発とマーケティングの両方を一体で支援できるパートナーです。

たとえば、First Creationのように、

開発とマーケを両方理解できる中核人材が在籍
自社エンジニア＋350名規模の開発体制
DRM（ダイレクトレスポンス）を軸としたリストマーケティング設計
UI/UX・CRM・医療DXなどの特化実績あり

という体制があることで、以下のような成果直結のメリットが得られます：

メリット	内容
意思疎通が速い	戦略と実装がワンストップで進行
全体設計に一貫性	LP・LINE・開発・導線すべてが連動
施策の改善も早い	効果測定→改善→実装が最短距離で可能
チームが“同じゴール”を見ている	組織の分断がなく、成果に集中できる

さらに、クライアント企業側の手間が圧倒的に少なくなるのも大きな利点です。

一気通貫で「マーケティングから開発までを任せられる」体制は、時間もコストも成果も最大化する最短ルートだといえるでしょう。

外注先の選び方ひとつで、BtoBマーケティングの成果は大きく変わります。
「作って終わり」のパートナーではなく、「売れるまで伴走してくれるチーム」を選びましょう。

そして今、BtoBマーケティングをゼロから見直したい方のために、7つの特典がついた公式LINEをご用意しました。

戦略設計・集客・チーム作り・セキュリティ対策まで、実践的で即使える内容ばかり。
「会社の売上を伸ばす仕組みづくり」に本気で取り組む方に、ぜひ活用していただきたい内容です。